Идея метода прямых продаж проста.
Предприятие-производитель вместо длинной цепочки фирм-посредников и мощной
рекламы приглашает дистрибьюторов –
людей, которые напрямую, минуя оптовые фирмы и магазины, занимаются сбытом
продукции. Дистрибьюторы идут непосредственно к конечным потребителями, в дом,
квартиру, офис, и «вживую» рассказывают им о преимуществах товара. Вот и все.
Плати дистрибьюторам определенный процент с продаж, и они будут сбывать товар.
Ни тебе фирм-посредников, ни затрат на рекламу.
Вы, наверное, слышали американское слово
«коммивояжер». Коммивояжеры загружали свои машины сковородками, порошками,
книгами и другой продукцией, и ехали по частным домам. «Тук-тук. Посмотрите,
мэм, какая чудо-сковородка. Когда вы будете на ней жарить котлеты, запах будет
такой, что муж будет бегом бежать с работы домой, а не в бар. Всего два
доллара, мэм, смешная цена!»
Почему работает метод прямых продаж? Люди верят людям. Люди слушают других людей. Реклама всегда воздействует обобщенно, вы чувствуете себя серой массой, которую давят рекламой; массой, которую используют ради выжимания денег. А когда перед вами стоит человек и рассказывает вам о своих личных ощущениях – это совсем другое дело.
Вспомните, был ли у вас когда-нибудь подобный
случай. Вы стоите в универмаге перед стеллажом с колбасами, макаронами,
стиральными порошками или чем-то еще, не важно. Наименований – десятки, среди
них много знакомых, приевшихся от назойливой рекламы торговых марок. Глаза у
вас просто разбегаются. Вы понимаете, что все примерно одинаково, но вы хотите
сделать свой выбор. И вдруг рядом с вами какая-то приятной наружности женщина
протягивает руку и уверенно берет товар фирмы А. Вы спрашиваете ее: «А вы это
пробовали? Вкусно?» Она отвечает: «Да, я уже полгода кормлю семью только вот
этой продукцией фирмы А. Вкусно до изнеможения!» Добрая женщина уходит, а вы,
уже не колеблясь, берете тот же самый товар и с чувством выполненного долга
идете к кассе. Что произошло? Вы купили товар фирмы А, несмотря на то, что по
телевизору больше рекламы фирмы Б, да и упаковка у товара фирмы Б покрасивее
будет. Почему вы приняли решение в пользу продукта фирмы А? Ответ:
рекомендация, устная рекомендация человека, стоящего перед вами. Вы не поверили
рекламе и красочной упаковке. Вы устали от того, что на вас давят. Вы поверили
живому человеку, который посмотрел вам в глаза и уверенно сказал: «Это вкусно!»
Ярким примером прямых продаж является
реализация страховых полисов страховыми агентами. Агентов обучают, дают им
какую-то территорию, и они начинают на ней работать – продавать полисы. Иногда
страховые агенты получают какую-то небольшую фиксированную зарплату, но большую
часть их дохода составляет процент от их личных продаж.
Метод прямых продаж работал и продолжает
работать в Америке, Европе, России, везде. Хотя он не без недостатков.
Недостатки кроются, например, в том, что предприятию необходимо постоянно
организовывать обучение дистрибьюторов. Нужно делить свою территорию сбыта на
отдельные зоны, чтобы дистрибьюторы не стучали два раза в один и тот же дом,
нужно разбирать конфликты дистрибьюторов, и так далее. Таким образом,
предприятие-производитель должно обучать своих дистрибьюторов и управлять ими,
а это хлопотно и накладно.
Комментариев нет:
Отправить комментарий